Получение чего-то бесплатно заставляет людей действовать совершенно иначе, чем, когда они платят за что-то, даже, если это всего лишь несколько рублей. Что именно происходит с людьми, когда цена на что-либо снижается до нуля? Они перестают ценить то, что получают. К тому же люди уже не стремятся чего-то добиваться, созидать, отдавать и тратить. Ведь всё это можно просто взять, зачем напрягаться?

Когда людям предлагают что-то бесплатно, у них возникает крайне положительная реакция, которая затуманивает их суждения. Это явление называется эффектом нулевой цены. И это может быть действительно опасным.

Беря что-то бесплатно, люди порой даже соглашаются с тем, что товар или услуга будут ненадлежащего качества. Почему бесплатное так работает?

Когда человек видит слово «бесплатно», на его мозг воздействует «эвристика аффекта», мысленные ярлыки, которые используются постоянно во время принятия решений небольшой важности.

Подсознательно люди колеблются, но всё равно выбирают халяву. Сравните, например, обычный гостиничный номер с номером, в который входит бесплатный завтрак. Какой Вы выберете? И уже не важно, что в нём, например, будет вид на стройку или в нём будет неуютно, сыро, холодно или наоборот жарко. Получая что-то, что указано, как бесплатное, люди более склонны чувствовать себя лучше по поводу этого варианта.

«Два по цене одного!», «Специальное предложение – только сегодня!», «Не упустите свою выгоду!». Знакомо, не правда ли? В современном мире сложно хотя бы раз не наткнуться на распродажные призывы и витрины с завлекательными цифрами.

Халява в общественном представлении – это возможность получить что-то даром, по сниженной цене или при помощи меньших, чем обычно, усилий. И она просто невероятно притягательна. Существует миф, будто любовь к дармовщине – особенность тех, кто вырос в Советском Союзе, этакое наследие нашего прошлого. Но, судя по популярности «черной пятницы» и прочих распродаж за рубежом, очарование халявы действует независимо от национальности и менталитета.

В реальности она – совершеннейшее заблуждение, несмотря на то, что в неё верит множество людей. В психологии существует понятие обесценивания того, что досталось легко. Это работает не всегда, но к некоторым явлениям относится на сто процентов. Если дешёвая рубашка может и радовать человека некоторое время, то, к примеру, консультация психолога или диетолога без гонорара никакой пользы не принесут. Люди просто не придают значения советам, получив их «за так». Таково человеческое восприятие: люди ценят то, во что они вложились.

Желание выгадать – следствие определенного стиля мышления, когда человек живет из ощущения недостаточности чего-либо, психологической незрелости и духовной бедности. Он постоянно боится что-то недополучить и поэтому безостановочно жалуется на недостаток финансовых средств.

Предприниматели альтруистами не являются, поэтому рассмотрим наиболее часто используемые ими трюки и уловки с халявой, с которыми можно столкнуться в любой момент, а особенно в предпраздничные или праздничные дни.

1. Предварительное завышение цены с последующим снижением. Предприниматели готовы предоставить сумасшедшие скидки по 50-90% лишь бы привлечь покупателей или клиентов. Но это только покупатель или клиент думает, что ему посчастливилось приобрести что-то по столь приятной цене и по такой невероятной акции. На деле же предприниматели перед распродажей значительно повышают цены, а затем от этой завышенной цены объявляют гигантскую скидку.

2. Предложения купить несколько товаров по сниженной цене. Нередко в магазинах можно встретить предложения купить несколько товаров одного вида и получить скидку. В погоне за экономией денег многие так и делают. Большинство же покупателей даже не задумывается о том, чтобы посчитать, взаправду ли цена на единицу товара в упаковке из 6-8 штук ниже, чем на единичный экземпляр. Иногда разница бывает смехотворной – 5-10 рублей. Но дело сделано, покупатель купил несколько товаров вместо одного.

3. Специальная цена. По «привлекательной цене» выставляется, например, подсолнечное масло в бутылках по 800 мл. Покупатели торопятся взять его, не обращая внимания, что рядом стоит такое же масло объемом 1 л и ненамного дороже. Скидки, по сути, нет никакой — цена снижается за счет меньшего количества товара.

4. Беспроцентная рассрочка. «Беспроцентная рассрочка» - это практически в 100 процентах случаев уловка маркетологов. Достаточно просто посмотреть, сколько в любом другом магазине стоит аналогичный товар при покупке без рассрочки. Цена на товар в магазине, где предлагается такая рассрочка, всегда завышена.

5. Ограничения по времени акции и количеству предложений. Эти хитрые трюки маркетологов работают по формулам: чем реже товар, тем он ценнее; чем меньше времени «привлекательного» предложения, тем быстрее нужно принимать решение. Например, скидки последний день, осталось всего два билета, количество мест ограничено и т.п. Эти магические трюки рассчитаны на то, чтобы отключить у человека рациональное мышление через воздействие на его самолюбие. Эффект, которого добиваются маркетологи, появление недовольства собой у покупателя, если ему что-то предлагаемое не достанется.

6. Оптом – не значит дешевле. Многие люди уже привыкли к тому, что одна большая упаковка продукта стоит меньше, чем две маленькие. Очень часто так и происходит. Но продавец тоже знает об этой привычке и зачастую бессовестно этим пользуется. Иногда бывает, что пятикилограммовая упаковка крупы стоит дороже, чем пять пачек того же товара по килограмму. Но человек, уверенный в том, что чем больше тара, тем дешевле, не задумываясь, покупает пачку побольше. Поэтому не лишним будет воспользоваться калькулятором, чтобы подсчитать, во сколько обойдётся тот и другой варианты.

7. Акции для пенсионеров. Часто в магазинах делают акции для пенсионеров. Как правило, их проводят в определенные дни или периоды времени. Конечно, это приятно, но порой нужно быть внимательным, чтобы избежать обмана. Иногда встречается подмена ассортимента. В часы акции с прилавков убирают наиболее ходовые и дешёвые товары, и пенсионер покупает со «скидкой» то, что дороже, а в итоге платит даже больше, чем мог бы. Еще одна уловка — скидка действует не на все товары. Только подойдя к кассе, покупатель об этом узнаёт.

8. Подарок за покупку определённого товара. Подарок — это неходовой товар, иногда даже с истекающим сроком годности (если это продукты или напитки), а основной продукт — то, что пользуется спросом. В цену приобретаемого товара добавляют стоимость «подарка», и в итоге покупателю придётся заплатить за два товара.

9. Сами смотрите.
- Вы смотрите сами - брать или не брать.
- Я не настаиваю, Вы сами думайте.
- Вы свободны в своём выборе, решайте.
Это на первый взгляд выглядит будто Вам предлагают свободу принятия решения или даже отговаривают от покупки, но на самом деле эта манипуляция действует, как раз обратным образом. Вы думаете, отлично теперь на меня никто не давит, и сейчас я самостоятельно приму правильное решение. И, наслаждаясь этой ложной свободой, принимаете решение в пользу покупки.

10. Эффект толпы.
- Большинство берут это.
- Как правило берут это.
- Все это берут.
В основе этих фраз лежит пресловутое стадное чувство. Если все берут — все не могут ошибаться.

11. Директивное указание.
- Возьмите это, Вам идёт, берите, потом будете благодарить и т.п.
Зачем спрашивать, желаете Вы что-то сделать или нет. Указание — манипуляция похожая на цирковую команду, действует на любых млекопитающих, в том числе и на человека. Не думайте, а делайте, что Вам говорят!

12. Поверьте.
- Поверьте, Вы будете очень довольны.
- Я Вам точно говорю, это то, что Вам надо.
- Гарантирую, что, купив это, Вы не ошибётесь.
- Я сам это постоянно покупаю, ничего лучше нигде не встречал.
- Я полгода это ношу, никакого износа после стирки и глажки.
Эти фразы используются для мягкого дожима клиента, которому не хватает последней капли для принятия решения. Простая триггерная часть — Вы думаете, что продавец хорошо разбирается в ассортименте, плохого не посоветует и принимаете решение нужное продавцу-манипулятору.

13. Безумная цена.
- Это пальто стоит миллион рублей.
- ВИП-пакет на тренинг за 200 000 руб.
В коммерческое предложение или ассортимент товаров умышленно добавляется продукт или товар, которые никогда не будут проданы. Цель этого трюка – ошарашить Вас ценой, на фоне которой другие предложения будут выглядеть по цене более привлекательно.

14. Вместо 100 написать 99,99. Самая распространенная ценовая манипуляция. Зачем писать ровную и понятную цену, если есть магические девятки и …целый рубль Вашей экономии!

15. Казуистика или фикция. Премиальная говядина, фермерский кефир, растительное масло без холестерина, эко-продукт, элитная органическая косметика и т.п. В 99 случаях из ста – это очередная маркетинговая уловка. Например, премиальная говядина – разве покупатель интересуется возрастом животного и срезом его туши между 12 и 13 ребром? А в растительном масле просто не может быть никакого холестерина, поскольку он находится только в продуктах животного происхождения. Чтобы отличить элитную органическую косметику от псевдонатуральной, надо хорошо разбираться в специфических химических терминах.

16. Программирование.
Скороговорка по телефону:
- Здравствуйте! Позвольте я задам Вам пару вопросов и много времени у Вас не отниму, потом расскажу, что мы можем Вам персонально предложить и, если Вам всё понравится, мы сможем обсудить условия сотрудничества, выгодные для Вас. Хорошо?
Таким образом, Вас программируют на определенный сценарий поведения, выгодный продавцу: сначала ответите на вопросы, потом послушаете о предложении, а далее Вас будут пытаться заставить принять «выгодное» предложение.
Финальный вопрос «Хорошо?» также является манипулятивным. Вы же не хотите, чтобы было плохо, поэтому Вам проще согласиться.

17. Все равно вернётесь.
- Все равное к нам вернетесь, так бывает со всеми.
Эту фразу бросают вслед уходящему клиенту, и она чудесным образом застревает в его голове и провоцирует чувство любопытства. Если все к ним возвращаются — видимо очень хорошая компания. А может вообще тогда не думать и сразу купить? И с этим ложным убеждением, Вы выбираете продавца-манипулятора.

18. Вы же сами хотели.
- Вы же хотели сэкономить?
- Вы же хотели высокое качество?
Это манипулирование, которое работает за счёт подмены понятий. Здесь Ваши пожелания (к примеру, что Вы хотели подешевле) начинают трактовать, как обязательство. Назвался груздем — полезай в кузов. Хотел подешевле — вот тебе подешевле, теперь покупай.

19. Музыка и ароматы. Ритмичная, праздничная, легкомысленная музыка настраивает покупателя на определенный лад и настроение. А, как не пообедать или не купить что-то лишнее, если вокруг пахнет свежей выпечкой. Пусть даже этот запах исходит из специальных ароматических автоматов.

20. Подстройка. Умелые продавцы смогут скопировать (незаметно для Вас) Вашу позу, мимику, речь, движения и даже дыхание, а потом направят Вас в нужную сторону. После такой подстройки, Вы неосознанно начинаете симпатизировать манипулятору и принимать невыгодные решения.

Стремление получать всё бесплатно характерно для людей, живущих в детской позиции (Э. Берн). Такое может наблюдаться, если родители в детстве обделяли любовью или, наоборот, чрезмерно окружали вниманием своего ребенка. В результате вырабатывается ожидание, что в жизни появится волшебник, который будет проявлять заботу и давать всё даром.

Причины формирования такой позиции:

- Если родители в детстве давали мало любви и принятия, то у человека вырабатывается заниженная жизненная позиция. Смотря фильмы, наблюдая успешные примеры сверстников, ребёнок привыкает жить фантазиями о своей счастливой жизни, как в сказке «О золотой рыбке»;

- Наоборот, если ребенок в детстве получал чрезмерно много внимания, его слишком любили, опекали. У такого человека не выработалась ответственность, а сформировалась инфантильная жизненная позиция: «Все мне должны, и так, как я этого хочу!».

Подобные случаи дисгармоничного воспитания вырабатывают ожидание, что в жизни появится волшебник: партнёр (муж или жена), психолог, которые будут проявлять заботу, любить и давать всё даром. В такой детской позиции проявляется эгоизм, беспомощность, безответственность за свою жизнь.

Пытаясь получить халявным способом удовлетворение своих желаний, человек играет в игру: «Выиграл». «Я – герой», выигрываю, когда могу разжалобить, обхитрить, добиться своего. Человек с позицией «Выиграл» вовсе не хочет, чтобы кто-то проиграл, для него важно самому получить желаемое. Таким образом, человек подпитывает свою деформированную самооценку.

Будьте всегда на чеку, когда появится сладкий соблазн халявы! Здоровья Вам и процветания!